超硬材料網

　　——訪德國D&C公司總經理范曉華博士
　　世界制造業向中國轉移，無疑給金屬切削刀具行業帶來了新的市場前景, 同時,市場的競爭也變得更加激烈。面對刀具市場新的發展形勢，最近,我們采訪了德國D&C公司總經理范曉華博士。
　　目前國產刀具與進口刀具相比, 無論是在品種規格上,還是在質量及售后服務上, 都還存在著一定的差距。范曉華博士告訴說，由于進口刀具的價格普遍比國產刀具高, 所以進口刀具在應用上受到很大的限制。當前進口刀具主要應用下列行業中:
　　首先是汽車行業。汽車行業的加工特點主要有兩個: 一是大批量、流水線生產; 二是加工條件相對比較固定。 為了優化生產, 提高質量和效率, 對刀具的效率和壽命提出了非常苛刻的要求。 同時，由于常常是采用流水線作業, 而頻繁換刀導致整條生產線的停機, 將造成巨大的經濟損失， 所以常采用強制性的統一換刀的方式。這樣對刀具性能質量的均勻性和穩定性(即同一規格的刀具, 其壽命應大體相同)也提出了獨一無二的高要求。
　　其次是用于航空航天制造行業。在這些行業中，使用的材料多數是強度和韌性均較高的高溫合金和鎳鈦合金, 零件的材料加工難度大,加工的精度要求也比較高, 就使得進口刀具大有用武之地。
　　第三是用于大型渦輪機、汽輪機、發電機及柴油機的制造行業。在這些行業里，被加工零件的體積一般都比較大, 價值也比較高，加工時, 保證被加工零件的正品率和精度是至關重要的，所以,在這些行業里經常采用進口刀具。
　　第四是用于數控機床上。俗話說, 好馬配好鞍，為了提高數控機床的加工的效率和產品的質量, 往往采用進口刀具, 更容易達到預期的效果。
　　最后是用于外資企業中。 在這些企業中, 往往更注重生產效率和質量的保證，再加上很多是引進的機床和設備，采用進口的刀具, 也是順理成章的。
　　此外，進口刀具在模具行業、軍工企業的應用也是十分普遍的。
　　范博士分析了目前中國進口刀具的情況：中國進口刀具目前主要來自少數國外大公司，這使得客戶選擇刀具時存在著一定的局限性,而在價格上的回旋余地也較小。 隨著市場的飛速發展,一些大的廠家也開始調整其銷售策略， 即由最初的以代理銷售為主逐漸轉變成為直銷為主, 與大客戶建立起不通過任何第三方的直接銷售渠道。這無疑縮小了許多中小進口刀具代理商的發展空間，使其今后的主要客戶對象為中小型企業, 而其供貨商也必然是中小廠家，這一點是市場發展的必然趨勢。這樣一來， 市場、最終客戶和經銷商都熱切期盼著出現更多更好的新品牌，新產品刀具，以滿足中國市場快速發展的需要。
　　眾所周知, 在國外,尤其在歐洲, 還有著為數眾多的中、小型刀具制造商。他們的專業性很強, 刀具品種齊全, 價格合理, 其產品和技術可彌補國內需求的許多空白, 但是由于信息, 營銷渠道等方面的原因，這些國外中小型企業的產品還未能廣泛便利地進入國內市場。
　　針對以上情況，范博士提出了一種新的營銷模式, 即根據客戶需求, 經銷歐洲中小型企業的一流品牌產品, 建立一條簡捷經濟的直接采購歐洲各類產品的綠色通道。
　　范博士說，這種營銷模式同時滿足了三方的需求。從市場來講, 國內企業確實對其他品牌刀具有需求；對于國內代理商來說, 其生存空間日漸狹小,他們也需要另辟其他途徑來拓展其市場；而歐洲一批出類拔萃的中小企業也在積極尋求機會進入中國市場。應該說,供需兩方市場都在各自領域發展成熟, 但目前缺少的就是一個既了解國內市場有熟悉歐洲市場的中間方，以及一個連接以上三方的合作平臺。
　　范博士介紹說，德國D&C公司與歐洲數百家刀具和機電產品的專業廠家有著密切的合作聯系,可以根據客戶的需求, 采購歐洲幾乎所有品牌的產品。在具體營銷操作上,發揮了獨特的集中發貨的優勢,即德國D&C公司將國內客戶的零散訂貨集中起來,每周由德國統一發往上海,然后由上海鋒友統一報關,再迅速分發到全國各地客戶手中。通過這種途徑,可使交貨期明顯縮短, 國際運費及國內報關費等成本顯著降低,同時更加方便客戶,使復雜的外貿進口業務變成簡單的國內貿易。
　　范博士最后說, 我們為大家提供一個連接多家國外中小供應商和眾多國內經銷商和的合作平臺, 為國內客戶開辟了一條快速,簡捷而又經濟的直接采購歐洲各類產品的綠色通道，使這一銷售過程變得簡單了。