超硬材料網(wǎng)

　　黃群現(xiàn)在需要找位營銷專家來排解心中的疑惑，為什么新產(chǎn)品投放市場后的反應(yīng)遠不及當初設(shè)想的那樣讓人振奮呢？是市場調(diào)研結(jié)果出了差錯，還是公司經(jīng)營戰(zhàn)略需要調(diào)整？于是他開始猶豫：如果情況不改善的話，繼續(xù)瞄準該目標市場是否明智，或者，是否應(yīng)該采取其他營銷方式，使得更多潛在客戶了解公司以及該新產(chǎn)品。
　　
　　黃群是一家金屬切削工具制造廠的老板，公司生產(chǎn)車床刃具、鉆孔壓力頭等大型金屬切削工具。雖然公司的銷售額并不是特別突出，在行業(yè)里只能算是小企業(yè)，但黃群卻為公司的產(chǎn)品質(zhì)量公認上乘而自豪。
　　
　　但現(xiàn)在，他卻為公司是否該繼續(xù)新產(chǎn)品的生產(chǎn)而煩惱。
　　
　　緣起這是因為，黃群的公司所屬的刃具行業(yè)競爭非常激烈，公司不僅要面對其他專業(yè)廠家，也要應(yīng)付國內(nèi)外的大型廠商，雖然切削工具只是這些大廠商產(chǎn)品的一小部分。充分的市場競爭導致了產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量甚至價格的趨同性。但標準產(chǎn)品的利潤又是非常低的。另一方面，他注意到越來越多的客戶去小型模具店定制特殊刃具，這些刃具都是用計算機控制的設(shè)備制造的，以符合每個客戶不同的特殊要求，這些要求是大批量生產(chǎn)無法達到的。
　　
　　黃群對疲于奔命地應(yīng)付強大的競爭感到厭倦，畢竟公司無法實現(xiàn)大廠商的規(guī)模效益。于是他開始考慮基本戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。
　　
　　雖然他并不打算成為專門為客戶定制產(chǎn)品的廠家，但同時覺得這種潮流可能預(yù)示著新市場的發(fā)展，因為這種市場對大型企業(yè)來說太小而無法盈利，但對于他這類的企業(yè)來說也許是難得的機會。
　　
　　黃是個心思縝密的人，為了驗證自己判斷的正確性，他聘請了一家市場調(diào)查公司幫忙調(diào)查，同時又雇了兩個專門的市場開發(fā)人員去接觸潛在客戶，以論證特定刃具的生產(chǎn)是否有足夠多的訂單保證盈利。反饋結(jié)果很吸引人，來自市場調(diào)查公司的報告顯示：新領(lǐng)域能為公司增加65%的銷售額和90%利潤。研究報告還指出，雖然多數(shù)使用刃具的大企業(yè)是直接從刃具制造商那里買貨，但仍然需要購買一些特殊產(chǎn)品，數(shù)量雖然不大，但很穩(wěn)定。這些特制產(chǎn)品能夠提高生產(chǎn)率，減少加工環(huán)節(jié)和時間。
　　
　　同樣從市場開發(fā)人員那得到的消息也鼓舞人心，他們告訴黃群，很多廠家，無論大小，都有特殊刃具的需求，雖然過去他們一般都去小型模具店而沒有想過找專業(yè)的生產(chǎn)廠家，但也不拒絕從專業(yè)廠家訂貨。特別是具體車床操作工特別歡迎這些量身定做的刃具，他們說，如果刃具已經(jīng)生產(chǎn)出來了，他們將幫助做說服工作。
　　
　　所有的信息反饋都鼓勵黃群不斷增加高品質(zhì)的新產(chǎn)品來滿足持續(xù)變化的用戶需求。
　　
　　小試由于公司的客戶分布很廣，黃群過去一直是將產(chǎn)品的配送和銷售交給一家全國性的大型連鎖店來處理，這可以節(jié)省倉儲和運輸成本。但弊端在于，由于大型連鎖店過于龐大而在及時運送方面讓顧客頗有怨言，此外在技術(shù)支持方面與同行相比也稍顯遜色。
　　
　　但黃群覺得和該連鎖店合作一直都很愉快，所以當他接到幾個關(guān)于該連鎖店的推銷員缺乏技術(shù)常識的投訴后，他也并沒想過增加新的合作伙伴。他提出的解決方案是，通過在電子目錄上增加專門詳細介紹加以解決。
　　
　　真正讓黃群覺得煩心的不是這些投訴，而是不斷下滑的利潤。新產(chǎn)品的銷售沒有預(yù)期的好，雖然此前所有的研究報告都指出他的產(chǎn)品非常適合目標市場。但生產(chǎn)小批量的特殊刃具的成本，以及放在市場開發(fā)上面的費用極大地削弱了公司的利潤。于是他開始猶豫：如果情況不改善的話，繼續(xù)瞄準特殊刃具目標市場是否明智，又或者，是否應(yīng)該采取廣告攻勢，使得更多潛在客戶了解公司是一個新的特殊刃具購買渠道？
　　
　　問診于是，黃群走進了一家營銷咨詢公司。在認真聽取了黃群的講述后，營銷顧問簡先生認為黃的經(jīng)營戰(zhàn)略是正確的，符合現(xiàn)代市場發(fā)展的規(guī)律，具有現(xiàn)代經(jīng)營理念。理由在于：它能夠滿足刃具市場消費者個性化需求；經(jīng)過對市場進一步的細分，能夠找到新的需求、填補市場未經(jīng)滿足的空白；隨著生產(chǎn)專業(yè)化和需求專業(yè)化的進一步提高，這種刃具特定的需求必然會形成一種規(guī)模，達到批量生產(chǎn)、實現(xiàn)企業(yè)效益。
　　
　　為此，他認為，黃先生這一舉動是對行業(yè)市場敏銳的一種表現(xiàn)，但為什么會出現(xiàn)銷售不暢的狀況呢？簡認為主要有如下幾點原因：
　　
　　1、銷售渠道過于狹窄。黃群所在的廠把所有的銷售和希望都寄托在連鎖店上是一種錯誤，因為這樣相當于把銷售的第一線讓給別人去把握，自己隱居在市場的后面，就不能夠靈活、及時地根據(jù)市場的變化來調(diào)整市場策略和產(chǎn)品策略。
　　
　　2、產(chǎn)品服務(wù)肯定跟不上。盡管大型連鎖店很龐大，但他們作為代理商，代理的產(chǎn)品種類比較多，特制刃具在服務(wù)方面既不專一也不專業(yè)。一個新產(chǎn)品（或服務(wù)）在市場推廣期服務(wù)就跟不上，還經(jīng)常接到消費者的投訴，那么，它又如何來讓顧客滿意，來滿足市場的需求呢？又何談創(chuàng)立自己的品牌呢？
　　
　　3、市場推廣不到位。市場推廣是產(chǎn)品創(chuàng)建品牌、提高銷售的重要途徑，如果市場推廣不到位，即使有過硬的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)，消費者并不一定能知曉。
　　
　　總結(jié)上述情況，營銷顧問簡先生給黃群的建議是，面對目前的市場狀況，企業(yè)不能面對市場"袖手旁觀"，應(yīng)該積極地投入市場的第一線，深入地了解市場動態(tài)、把握消費觀念，全面地分析市場，制定出切實可行的銷售方案和服務(wù)策略，盡力地來滿足市場的需求，讓顧客能夠最大程度的滿意。包括從產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計、造型、價格、服務(wù)等貼近顧客的心理需求。在有了過硬的產(chǎn)品和完美的策劃之后，接下來的工作就是進行市場的推廣，通過有效的渠道把自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)推廣出去，讓廣大顧客都能夠知曉。積極地樹立企業(yè)形象，迅速地創(chuàng)立品牌，樹立"品牌占領(lǐng)市場、服務(wù)贏得顧客"經(jīng)營理念。