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　　——訪多馬（DORMER）刀具公司總裁Fabricio Resmini先生
　　CIMT2009期間，《工具技術(shù)》雜志記者采訪了多馬（DORMER）刀具公司現(xiàn)任總裁Fabricio Resmini先生。與多馬以往的策略以及目前經(jīng)濟(jì)低迷局勢(shì)下許多公司無(wú)高調(diào)表現(xiàn)不同，多馬刀具公司以活躍的姿態(tài)呈現(xiàn)在觀眾面前，表現(xiàn)出對(duì)未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)的一種堅(jiān)強(qiáng)信心。
　　通過(guò)Fabricio Resmini先生的講述，向我們展示了一個(gè)極具創(chuàng)意的工業(yè)產(chǎn)品公司。多馬（DORMER）刀具公司創(chuàng)立于1913年，經(jīng)過(guò)多年的不懈努力，目前已成為世界上最大的整體硬質(zhì)合金和高速鋼刀具生產(chǎn)廠商之一，也是山特維克（SANDVIK）工業(yè)集團(tuán)的主要成員。現(xiàn)在的多馬刀具由3個(gè)公司整合而成，除了英國(guó)多馬，還有兩個(gè)具有百年歷史的刀具公司，一個(gè)在瑞典，一個(gè)在意大利，他們生產(chǎn)不同的產(chǎn)品而統(tǒng)一采用多馬品牌。多馬公司擁有豐富和完整的刀具產(chǎn)品系列，包括鉆頭、鉸刀、絲錐、板牙、銑刀等產(chǎn)品。瑞典Halmstad公司主要生產(chǎn)：ISO標(biāo)準(zhǔn)絲錐、白鋼刀、絲錐坯料、ANSI標(biāo)準(zhǔn)絲錐、ISO標(biāo)準(zhǔn)特殊絲錐和板牙。意大利Rovereto主要產(chǎn)品：銑刀、锪鉆、擴(kuò)孔鉆。英國(guó)Worksop公司主要生產(chǎn)麻花鉆、整體硬質(zhì)合金多用途鉆頭。多馬（DORMER）倉(cāng)儲(chǔ)中心在全球每隔8個(gè)時(shí)區(qū)就設(shè)立一個(gè)儲(chǔ)貨倉(cāng)庫(kù)，分別位于美國(guó)、荷蘭、新加坡。其中新加坡倉(cāng)庫(kù)專為亞洲客戶而設(shè)，所以常用產(chǎn)品通常能在三個(gè)工作日內(nèi)交貨。目前多馬在40多個(gè)國(guó)家建立了銷售公司，全球有1200員工，其中300個(gè)銷售人員，900個(gè)員工在生產(chǎn)系統(tǒng)。產(chǎn)品銷往100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在世界整體硬質(zhì)合金刀具市場(chǎng)占有20%～25%的份額。
　　多馬公司以產(chǎn)品的多樣性和獨(dú)特的產(chǎn)品體系來(lái)贏得客戶的選擇。公司擁有除可轉(zhuǎn)位刀具以外的幾乎所有刀具，刀具品種的繁多方便了客戶的采購(gòu)和使用，從頂級(jí)刀具到普通產(chǎn)品，多馬的刀具產(chǎn)品應(yīng)有盡有，最大程度上滿足了客戶的需求。多馬公司強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的通用性，一件刀具就能加工多種不同的工件材料，讓客戶以最少的投入獲得最高的效率。在談及銷售模式時(shí)，F(xiàn)abricio Resmini先生說(shuō)，“多馬公司是通過(guò)代理商來(lái)銷售產(chǎn)品的”，通過(guò)不同行業(yè)的代理商深入地切入各行業(yè)用戶，“例如，我們新開(kāi)發(fā)的航空制造用鉆頭專門用來(lái)加工復(fù)合材料，如玻璃鋼和玻璃纖維，航空企業(yè)用得越來(lái)越多，因此我們?cè)诤娇疹I(lǐng)域的份額也越來(lái)越多”。“目前制造業(yè)用得最多的工件材料是鋼（含合金鋼）、不銹鋼、鑄鐵、鋁合金四大材料，我們針對(duì)各種材料的加工都有刀具。不同的材料牌號(hào)，刀具的幾何形狀不同，切削角度不同，參數(shù)設(shè)計(jì)不一樣。在我們的銷售中還會(huì)對(duì)有些客戶選配好的刀柄，提供配套服務(wù)。公司生產(chǎn)幾乎所有的國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的系列產(chǎn)品，包括日本JIS、德國(guó)DIN、美國(guó)ANS等標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品”。在談到多馬刀具公司如何能有如此多的全系列產(chǎn)品時(shí)，F(xiàn)abricio Resmini先生說(shuō)，公司專門收購(gòu)自己產(chǎn)品系列中沒(méi)有的刀具公司，以滿足用戶的需要。有一個(gè)最新的信息，美國(guó)的一個(gè)刀具公司將合并到多馬來(lái)，專門生產(chǎn) ANS標(biāo)準(zhǔn)刀具。“公司還開(kāi)發(fā)非標(biāo)產(chǎn)品，根據(jù)客戶的要求專門設(shè)計(jì)刀具，這種刀具大約占產(chǎn)品總量的10%。比如航空工業(yè)有很多特殊的刀具，形狀和長(zhǎng)度都不一樣，就需要特殊定制”。
　　Fabricio Resmini先生還介紹了一些公司研發(fā)方面的情況。公司每年在新產(chǎn)品研發(fā)上的費(fèi)用約占3%。在內(nèi)部合作研發(fā)上，與山特維克集團(tuán)材料部門的研發(fā)成果是共享的。在外部與一些大學(xué)有合作往來(lái)，每項(xiàng)合作都是按項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行的，如與英國(guó)謝菲爾德大學(xué)有航空工業(yè)復(fù)合材料加工項(xiàng)目，還有在米蘭與一個(gè)科技大學(xué)也有合作項(xiàng)目，多馬公司在很多大學(xué)的研究室有參股。在材料研發(fā)方面，多馬公司自己做研發(fā)。“在一些領(lǐng)域我們的資源有限，比如航空方面，我們會(huì)和大學(xué)一起做，但我們自己有切削試驗(yàn)研究。我們會(huì)和重要的客戶合作，如與波音航空公司有很多研究合作，專門針對(duì)航空材料開(kāi)發(fā)不同幾何形狀的刀具。目前與空客、菲亞特、大眾都有些合作”。
　　在談到為客戶服務(wù)上，F(xiàn)abricio Resmini先生說(shuō)，“我們會(huì)和代理商一起為用戶提供技術(shù)支持，開(kāi)辦技術(shù)講座”。多馬公司在全球有5個(gè)技術(shù)培訓(xùn)中心，分布在英國(guó)、瑞典、美國(guó)、意大利、巴西，下一個(gè)將會(huì)是在中國(guó)。多馬公司與一些國(guó)際雜志有很好的關(guān)系，F(xiàn)abricio Resmini先生就是一個(gè)雜志的成員，多馬公司經(jīng)常在這些雜志上發(fā)布技術(shù)信息。多馬公司也有自己的雜志，每年3期，在里面刊登有許多加工案例。
　　對(duì)于目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，F(xiàn)abricio Resmini先生認(rèn)為，多馬會(huì)從考慮節(jié)約開(kāi)支、降低成本入手，但更重要的是，由于老產(chǎn)品下滑，要加速開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，使客戶非用不可，從而增加市場(chǎng)份額和銷售額。從目前的形勢(shì)來(lái)看，歐洲的公司更困難一些，很多公司也在裁員。“由于歐洲的份額大，影響也大；中國(guó)份額還小，影響小些，但中國(guó)的市場(chǎng)正在擴(kuò)張之中。今年會(huì)困難一點(diǎn)，可能明年會(huì)平穩(wěn)下來(lái)，2010年下半年會(huì)有所增長(zhǎng)”。
　　在與Fabricio Resmini先生的簡(jiǎn)短訪談中，我們深切感受到多馬公司是一個(gè)出色的刀具制造商。他們的產(chǎn)品在客戶中有極佳的口碑，這一切都源于他們深深執(zhí)有一種理念，就是為客戶不斷塑造值得信賴的專業(yè)品牌，這些已經(jīng)在他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并不太長(zhǎng)的時(shí)間而取得優(yōu)秀的市場(chǎng)業(yè)績(jī)中體現(xiàn)出來(lái)。我們深信多馬公司會(huì)在中國(guó)這塊被世界都看好的市場(chǎng)沃土中尋得良好的回報(bào)。