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　　二季度以來，石油機械公司所屬江鉆股份公司按照國際主流行業市場的發展方向，首次在國外市場上探索實施“米費制”鉆頭服務模式，成功拿到多口淺井的鉆頭服務合同。這是該公司由產品制造商向制造服務商轉變而采取的又一項新舉措。

　　顧名思義，“米費制”就是鉆井客戶按照單只鉆頭的進尺情況，對產品進行合理付費。這種營銷服務模式更加市場化、要求更高，是江鉆實施產品和技術服務捆綁銷售的一種嘗試。對鉆井客戶而言，隨著鉆頭進尺的不斷增加，每米平均成本將越來越少，而降低鉆井費用最有效的措施就是提高單只鉆頭的進尺和機械鉆速。對鉆頭供應商而言，則需要與鉆井客戶共同制訂技術方案，加強對鉆頭破巖能力的研究，為油田某區塊特定地層或某口井進行“一對一”的產品開發，使自身更加合理有效地介入鉆井活動中，憑借過硬的產品和有效的服務，為鉆井客戶創造預期效益，進而獲得預期回報，實現雙方互贏。

　　經過多年的產業拓展，江鉆股份公司形成了鉆頭鉆具、鉆采設備和壓縮機等石油機械產業。然而，單純地賣產品已遠不能夠滿足石油工程需求。目前，國內以制造服務為主帶動產品銷售的運營模式悄然興起，它迎合了客戶需求，帶動了上游企業的可持續發展。2013年以來，該公司抓住涪陵頁巖氣示范區建設的機遇，著力探索實施全井承包服務，進一步向制造服務商角色轉變，趟出了一條市場新路。

　　探索實施全井承包服務

　　高標準的服務能增強產品溢價能力，在產品成本難以下降的條件下，企業可以通過建立規范的營銷服務體系，通過服務營銷的廣泛開展，不斷提升服務水平，拉伸競爭層次，為產品提供更大的延伸價值，讓企業跳出價格戰，樂享高價值服務帶來的利潤。并且，相比產品而言，服務更是千百萬化。誰能夠為客戶提供更多的增值服務，帶來更大價值，誰就能領先市場。

　　一直以來，全井承包服務在業內被認為是只有具備相當實力的企業才敢承接的業務。制造商的組織管理、物流、現場跟蹤過程和人員素質等系統的企業內部經營機制，是滿足石油工程服務要求的基礎，企業只有具備完整的經營機制，才能夠真正滿足服務要求。

　　多年來，江鉆股份公司通過針對地層巖性和鉆井工藝的特點，加強與鉆井客戶的多方面溝通，以技術服務的方式，試驗開發適應性鉆頭產品，逐個井段尋求鉆頭產品優勢，向鉆井客戶提供完井鉆頭方案，推進江鉆從上部井段到下部井段鉆頭的整體使用，逐步具備為鉆井客戶提供綜合服務的能力。

　　對江鉆而言，全井鉆頭承包服務就是針對鉆井客戶某一區塊、某口井提供一攬子的綜合服務。焦石壩是該公司探索實施全井承包服務的首個“試驗田”。涪陵頁巖氣田作為我國第一個國家級頁巖氣示范區，國際強手紛紛角足該市場。為尋求差異化競爭優勢，江鉆股份公司采取研產銷一體化的項目組模式，從區塊地層、工藝等方面，進行針對性產品開發，實施鉆頭、鉆具組合營銷和全井承包，更好地滿足工程需求。

　　全井承包服務使得江鉆與鉆井客戶結合得更加緊密，形成了良性互動。這種服務模式使雙方對存在的問題進行及時深入地溝通，進而合作開展技術攻關，研究制訂出雙方都認可、更加符合實際鉆井工況的技術解決方案，推動產品研發與現場使用的無縫對接，改變了江鉆過去圍繞產品成本、價格和贏利情況來做的盈利模式?，F在，承包服務除了產品之外，還需要有經驗的上井服務人員、有針對性的解決方案、現場的技術跟蹤服務。特別是，承包協議的履行，更加能夠保障鉆井客戶的利益，迫使企業提高服務水平，更好地走向市場化。

　　積極推動油氣勘探開發

　　鉆井客戶具有豐富的鉆井經驗，而江鉆在使用井下動力鉆具、鉆頭與鉆具配套使用方面，可以為鉆井客戶提供更多專業的指導，幫助客戶在復雜地層鉆進中提速，在施工安全方面提供更多保障。如果雙方互相配合，就能夠更理性、更高效地使用產品，明顯提高鉆井經濟效益，真正推動供需雙贏。

　　2013年以來，江鉆股份公司針對涪陵頁巖氣市場抽調各路骨干組建項目組。從人員分工、目標、計劃、措施等關鍵點入手，細化管理，制訂規范的工作流程，明確各環節各部門職責，建立了人員駐點制度、巡井制度、快速響應制度、產品保密制度、周報制度等多項現場服務管理制度，并向客戶提出一攬子服務承諾。銷售人員與技術服務人員一道常駐井場，與客戶開展駐井試驗、產品跟蹤和商務溝通等工作；駐點人員每天巡井，接到用戶反映的問題或需求，15分鐘之內趕至現場，現場能解決的當場解決，不能拍板的在約定期限內組織力量解決；工作進度、產品使用情況、問題和計劃、解決方案等內容，實行周報告；對于客戶急需的產品，由現場服務組向產品開發組提供需求，由產品設計和生產部門開辟綠色通道確保及時供貨。

　　實際上，向鉆井客戶提供服務既冒風險，也需要贏得客戶的理解和支持才行。在焦石壩一口施工難度很大的井，井控風險大，“壓持效應”直接導致機械鉆速降低。為攻克該市場，江鉆現場項目組成員在鉆前制定技術預案，在鉆中，緊盯現場，不放過任何細微的參數變化，一個一個細節調整，一個一個問題溝通，耐心細致地指導客戶正確使用鉆頭、鉆具，全天候輪班堅守，一步一步獲得用戶的認可和信任。當鉆遇夾層時，他們說服客戶使用該公司針對韓家店地層設計開發的12 1/4某型號金剛石鉆頭，在順利穿越夾層后，他們又力勸井隊改換一只另外一種型號的金剛石鉆頭，當時井隊很不理解，覺得有風險。因為起下鉆需要耗時10個小時，這對只有65天的承包周期來說，每一小時都顯得很珍貴。通過技術溝通、比較分析，客戶終于同意換用鉆頭。結果，鉆進速度大幅度提高。

　　一次次承諾的履行，贏得了優勢產品的市場拓展機會，并帶動了石油機械產品的整體銷售。該公司生產的鋼體PDC鉆頭和等壁厚螺桿組合，先后在兩口重點井創下鉆井周期最高紀錄，受到工程甲方的高度評價。如今，該產品組合已成為江鉆股份公司競爭市場的一個利器。