超硬材料網

　　不僅是汽車整車廠、4S店在互聯網時代來襲時觸電，面對蓬勃前景的售后市場，一些大的汽車零部件企業都紛紛加大售后市場的投入，在增加網點的同時，也在網絡平臺上建立旗艦店。

　　零配件企業自己做電商還是應當全力扶持代理商做好電商平臺？大數據、車聯網電商化，在國內后市場到底接不接地氣？電商京東已低調切入汽車后市場布局O2O，未來汽車后市場真的終將成為BAT競逐的天下嗎？ 汽車零配件企業與渠道商應當如何接招？汽車配件離不開線下的安裝服務，通過O2O松散聚合到一起的線下渠道真的能有效整合成一個平臺嗎？

　　圍繞這些問題，中歐校友汽車產業俱樂部、上海交通大學安泰經濟與管理學院、法國馬賽KEDGE商學院以及中國汽車咨詢中心網等聯手，邀請來多位汽車零配件廠家、經銷商以及業內相關專家進行深度探討。

　　圓桌嘉賓：

　　謝君山 馬勒貿易（上海）有限公司大中華區售后市場總經理

　　慶巖 司庫伯貿易（上海）有限公司總經理

　　張后啟 中馳配電子商務有限公司董事長兼總裁

　　顧鈞 舍弗勒汽車售后中國地區總監、CAF協會副主席

　　李斌 嘉之道汽車咨詢（上海）有限公司合伙人

　　顧鈞：在過去這幾年，中國后市場是風起云涌，大家看到一頭壯牛，都想騎上去，結果騎上去的人現在下不來了。盡管有些人上了這頭牛騎牛難下，但還是有很多人想騎上牛，或者跟幾頭牛打交道。整個市場發生很大變化。

　　張后啟：汽車后市場，第一腳踏上去發現下面水深無底。沃爾瑪的目錄可能是十萬個商品，但是做配件的電商是千萬級的，這是一個海量的數據。這里面每個環節都需要數據，汽修廠要準確找到配件，涉及車型、品牌、年份、年款、排量等，要找到這輛車子的結構，才能每個零件都找到，解決汽修廠的問題。現在，我把目標鎖定為14天周轉，1000萬個產品庫存周轉14天，用什么說話，必須用大數據。汽配不是玩電商，玩的是大數據，玩的是供應鏈。

　　李斌：客觀來說，我覺得零部件廠商目前的運作方法還是一個傳統意義上的配件代理分銷到維修廠的模式，如何發展代理商，如何從別的廠商挖一點素質更好的代理商過來，如何把隊伍當中的害群之馬用各種各樣的理由剔出去，隨后如何讓這些代理商能夠去發展更多的維修廠或發展二級批發商，如何讓它發展的維修廠二級批發商資料能夠回傳過來，基本還是圍繞這個模式。

　　顧鈞：作為廠家，我們會尊重跟歡迎各種新的渠道模式。我們上天貓，其中一個原因是用戶體驗很重要，站在舍弗勒的角度是品牌宣傳，其次才是銷售。

　　如果有任何廠家說，我一年后要用網上的渠道取代現在的渠道，這根本不可能。不管是任何產品，都繼續需要經銷商，繼續需要他們從資金上、渠道上提供各種各樣的支持，在短期之內這個局面還是不會有太大的變化。

　　謝君山：汽配在網上銷售比較特殊的地方是它還是不離服務，因為DIY有所限制，一定要配合服務來做，所以我們現在有所謂O2O這個平臺的需求。還有電商必須要做到O2O，又必須要跟大數據配合。我們還是會繼續兩條腿走路，在傳統模式方面還是要繼續去扶持我們經銷商，幫助我們終端修理廠提升服務能力。供應商是不是夠開放，數據是不是夠準確，修理廠品質是不是到水準，整個體系的完整不是一朝一夕的，傳統渠道絕對不能放。

　　慶巖：傳統的分銷這種模式，像德國司庫伯，它沒有維修站，所有貨品全部是買斷式，全部服務修理廠的分銷商有沒有前途？這條路靠一個分銷商單個力量，我覺得尤其德國這個模式，目前來看是很難走得通的。因為有中間壁壘。包括整個上游零部件供應商到多級分銷體系，不光信息不對稱，從現金流、物流層面都不對稱，所以中間分銷商想成為德國司庫伯的模式幾乎不可能成功。這條路能不能走通，我們覺得還是能走通，但要換個方式走。

　　我們會做整合，對于整合并不是說嚴格意義上對供應商馬勒、博世這個層面上的整合，而是更大開放性的整合，這個是我們用傳統模式來堅持做下去的一個方向。 另外，對于互聯網或者平臺經濟這種模式，作為一個傳統分銷商，我們肯定要去做兩件事情，第一就是大數據。第二在整個利用互聯網無疆域的連接性，包括對上游合作伙伴以及對下游的連接性，用這兩個獨特屬性把這兩件事做得更好。司庫伯下一階段分成兩塊做，一塊是怎么把供應鏈整合好，一次訂多少貨，到底一年周轉5次、8次，還是10次；另外一塊是腦子想如何利用互聯網的思路，去創造更多的商業機會。

　　張后啟：電商汽配行業很難，啟動很慢，中國所有倉儲全部拿出來給配件用，都不夠用，中國根本沒有標準化的倉儲能力，還有配送。配件是一個工業品，主流的一定是垂直產業鏈打通整條產業鏈這樣一個平臺。

　　汽配城做配件的，靠賺差價、靠信息不對稱的時代已經過去?；ヂ摼W的思維就是開放合作去中心化，建立商業生態圈。誰能夠真正理解這個互聯網，建立這樣一個互聯網思維就是整合資源。汽配行業客戶是可數的，快消品加起來是不可數的，中國總共44萬家汽修廠、2萬多家4S店，有價值的綜合修理廠兩三萬，整合這幾萬家即可。

　　顧鈞：我覺得各種模式、各種渠道的發展都是可以并行的。講簡單一點，其實就是三流，信息流、物流和資金流，打通三流絕對可以了。在汽配行業里面，我們從廠家到批發商，再到服務商。廠家到批發商這里邊已經有三流，由批發商再到服務商又有三流。現在想把車主客戶也放上去，從服務商到車主甚至又是三流。拿大的批發商作為配件供應商的一角，第二角是服務商，第三角是車主，每個關系都有三流。我叫它三角九流，要把它放在一個平臺上蠻有挑戰性的。我們非常支持英勇的人士繼續創新模式，因為我死過一次了。

　　李斌：要進入電商汽配這個行業不難，開始做十七八個款型配件銷售其實并不難，但當你想擴展車型線、產品線，難點真的來了，整個數據怎么去做？例如，幾年前，客戶讓我們建立一個評估模型，評估國內19個城市汽配分銷商，哪些分銷商是值得收購的。這個評估模型建得非常之完整，但沒有一個經銷商愿意把它的真實情況往這個評估表里面填，做凈值調查幾乎是不可能完成的任務。互聯網要足夠開放，我們現在速度要加快?；ヂ摼W當中我們愿意做乘法，我們愿意做那個催化劑。